Un RDV est systématiquement mis en place pour comprendre la position de l'entreprise, ses objectifs, ses produits / services permettant de sélectionner les bons leviers
Nos experts vous proposent les leviers correspondant à vos objectifs et à votre budget. Cela permet de mettre en place le plan d'actions pour atteindre les objectifs fixés.
Nos experts se chargent d'analyser votre site internet et d'optimiser vos landings pages pour maximiser les chances de conversions
Lancement des différentes campagnes permettant de générer les premiers leads et d'avoir un premier retour sur leur qualité, sur le taux de transformation et la rentabilité.
Un expert unique se charge d'assurer le suivi, de faire des points réguliers et d'optimiser les campagnes pour améliorer la qualité des leads et/ou la volumétrie.
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Un lead est une demande de devis, un formulaire de contact ou tout simplement un appel téléphonique entrant d’un prospect souhaitant obtenir des informations, une tarification ou même passer à l’achat. Un lead peut prendre différentes formes, et contenir des informations diverses. Un lead peut être simple : nom, prénom et numéro de téléphone… ou plus complet avec le type de services, l’adresse postale, le budget, etc… La typologie d’un lead dépend de plusieurs facteurs comme le domaine d’activité, le levier d’acquisition (appel, SEO, SEA, e-mailing…) et le marché.
La prospection commerciale BtoB (Business to Business) est une activité complexe, longue et souvent fastidieuse, qui nécessite des forces humaines (commercial, téléconseiller) mais aussi des forces techniques (CRM, méthode commerciale, site internet…). C’est pourquoi il peut être judicieux de mettre en place une campagne de génération de leads B2B, c’est-à-dire de capter des demandes de devis pour ensuite les transformer en clients. Différentes solutions sont donc envisageables en fonction des objectifs de génération de leads BtoB.
La qualification des leads est un processus crucial dans le cycle de vente B2B, car elle permet aux entreprises de concentrer leurs efforts de vente et de marketing sur les prospects les plus prometteurs, optimisant ainsi les ressources et augmentant les chances de conversion. Le succès de la génération de leads repose avant tout sur la capacité à traiter les leads rapidement et à convertir ces leads BtoB en rendez-vous, devis ou vente.
Il permet de se positionner sur des mots clés recherchés et en rapport avec l'activité de l'entreprise, par un système de paiement au clic.
Chronophage, il permet de capter du trafic qualifié et récurrent, sur des mots clés recherchés par les internautes et en rapport avec l'activité de l'entreprise.
Il permet de proposer des offres visuelles à des utilisateurs de Facebook, et d'engager une action de conversion, par différentes solutions. Cible : + de 35 ans
Il permet de proposer des offres visuelles à des utilisateurs d'Instagram, et d'engager une action de conversion, par différentes solutions. Cible : - de 35 ans
Ce levier permet de proposer des offres au format vidéo à des utilisateurs actifs, et d'engager une action de conversion directe ou en second temps. Cible : - de 35 ans
Un KPI (Key Performance Indicator) est un indicateur clé de performance qui permet de mesurer la valeur d’un levier dans le cadre de la génération de lead BtoB. Il est nécessaire pour une entreprise de définir des KPI qui lui sont propres, et ces derniers doivent être analysés de façon indépendante mais aussi communes. Cela permet de mieux jauger la qualité d’un levier d’acquisition et de pouvoir mesurer la rentabilité avec le ROI.
Le CPL (Coût Par Lead) est un indicateur financier couramment utilisé dans le domaine du marketing et de la publicité en ligne (Google Ads, Facebook Ads, affiliation). Il représente le coût moyen engendré pour acquérir un lead, c’est-à-dire une personne qui a exprimé un intérêt pour un produit ou service en fournissant ses informations de contact ou en effectuant une action spécifique qui la qualifie comme prospect potentiel pour une entreprise. Le CPL est calculé en divisant le coût total d’une campagne marketing par le nombre total de leads générés par cette campagne.
Par exemple : l’entreprise met un budget de 2000 € HT sur Google Ads pour obtenir des leads. Elle parvient à générer 40 demandes via le formulaire, le CPL est de 50 € HT (2000 € / 40).
Cet indicateur est particulièrement important pour les entreprises qui utilisent des campagnes de génération de leads pour alimenter leur processus de vente. Il aide à évaluer l’efficacité et la rentabilité des différentes stratégies marketing en mesurant combien l’entreprise doit dépenser pour obtenir un prospect qualifié. En comparant le CPL à la valeur à vie d’un client (Customer Lifetime Value – CLV), les entreprises peuvent déterminer si leurs investissements en marketing pour acquérir de nouveaux clients sont rentables.
Attention : un CPL peut être un faux ami. Le prix du lead ne reflète pas toujours la qualité du prospect. Un lead de 10€ n’aura peut-être pas la même valeur qu’un lead de 50 €. Chaque levier peut avoir un prix au lead différent, et la qualité ne pourra être jauger qu’avec les autres indicateurs : taux de conversion et ROI.
Le taux de conversion est un KPI très intéressant pour mesurer la qualité des leads. Chaque entreprise définit sa propre conversion. Pour certains, il peut s’agir d’une prise de rendez-vous avec le client, pour d’autre l’envoi d’un devis ou l’acceptation d’une offre. Il y a plusieurs étapes à prendre en compte car la qualité d’un lead ne repose pas uniquement sur le taux de signature des offres commerciales. En effet, lorsque le lead est pris en main, il y a la qualité du commercial qui rentre en jeu. Un très bon commercial aura de très bonnes statistiques et donc un taux de conversion élevé, un très mauvais commercial aura de mauvaises statistiques, et donc un taux de conversion très faible.
Par conséquent, le taux de conversion doit tenir compte du process interne à l’entreprise et de l’humain, car la qualité des leads repose sur la pertinence des informations présentes dans la demande de devis ou la demande de contact, mais aussi dans la motivation du prospect. Le commercial en charge du traitement des leads doit assurer certaines garanties comme rappeler le client rapidement (idéalement dans les 5 minutes après la demande) et assurer un suivi continu jusque l’envoi d’un devis. Parfois même, le commercial assure le suivi même après signature de l’offre.
En revanche, définir des KPI intermédiaires comme le taux de prise de RDV, le taux d’envoi de devis, le taux de retour de devis signé permet d’évaluer la qualité des leads entre différents leviers : SEO, SEA, e-mailing, réseaux sociaux, campagne SMS, Linkedin…
Le ROI est un indicateur majeur, c’est même l’outil de pilotage d’une campagne de génération de leads. Le ROI (Return On Investment), ou retour sur investissement en français, mesure le gain ou la perte généré(e) par cet investissement par rapport à son coût initial. Le ROI est exprimé en pourcentage ou en valeur, ce qui facilite la comparaison de l’efficacité de différents investissements ou actions marketing, financières ou opérationnelles au sein d’une entreprise.
Le calcul du ROI est relativement simple : il consiste à soustraire le coût initial de l’investissement de son gain final, puis à diviser le résultat par le coût initial de l’investissement.
La formule est donc la suivante :
ROI en valeur :
ROI en pourcentage :
Par exemple, si un investissement de 1000€ HT génère un retour de 2500€ HT, le ROI sera de 1,5 en valeur ou 150% en pourcentage, indiquant une rentabilité de l’investissement. La plupart des entreprises utilisent le ROI en valeur car il est plus facile à évaluer. Un ROI de 1,5 signifie que j’ai gagné 1,5 fois le montant de départ. Il faut idéalement atteindre un ROI de 2 pour rembourser les frais annexes et coûts fixes. Le ROI dépend de chaque activité.
Le ROI est particulièrement apprécié pour sa simplicité et son universalité, permettant aux décideurs de juger rapidement de la viabilité ou de la performance d’un investissement. Dans le domaine du marketing, par exemple, le ROI aide à déterminer l’efficacité des différentes campagnes en comparant le coût de ces campagnes au revenu qu’elles ont généré.
