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Le tunnel de conversion, qu’est-ce que c’est ?

tunnel de conversion

En marketing, le tunnel de conversion désigne le processus de transformation d’un visiteur en client potentiel, appelé prospect, puis en client final. Il est également appelé l’entonnoir de conversion, de prospection ou de vente.

Durant le processus, l’internaute va passer par différentes phases du processus d’achat, et ce, jusqu’à être « converti » et adhérer au produit.

Les étapes sont les suivantes :

  • La notoriété et la visibilité
  • La découverte et la considération
  • La conversion
  • La fidélisation

Comment construire son propre tunnel de conversion ?

Votre tunnel de conversion devra prendre en compte votre visibilité, la transformation du visiteur en lead, la conversion du lead en client et l’action de faire d’un client un ambassadeur.

La visibilité passe par un bon référencement de votre site Internet sur les moteurs de recherche, par une présence active sur les réseaux sociaux et par des campagnes de communication ou de publicité en tout genre.

La transformation du visiteur en lead est le fait de récupérer légalement ses coordonnées (téléphone portable, mail, adresse postale…) pour les ajouter à votre base de données.

La conversion du lead en client se joue au niveau de la relation commerciale, c’est une étape fondamentale qui va permettre de qualifier le lead, puis de le convertir en client. C’est aussi à cette étape que se calcule le taux de concrétisation.

Faire du client un ambassadeur est l’inciter à recommander vos produits ou services de manière active à son entourage ou sur ses réseaux sociaux.

La méthode AIDA ou comprendre le prospect

Cette méthode est nécessaire à la bonne réalisation de votre entonnoir de conversion.

L’acronyme AIDA signifie :

  • A pour Attention. Il s’agit de capter l’attention du prospect.
  • I pour Intérêt. Ici, on veut aiguiser son intérêt.
  • D pour Désir. C’est pour éveiller don désir d’acheter.
  • A pour Action. Le prospect achète et devient client.

Chaque étape intervient chronologiquement chez le consommateur durant le processus d’achat. Cette méthode est importante car elle se base sur le ressenti du consommateur durant la conversion. Il ne s’agit pas juste d’établir un schéma de son comportement mais plutôt de comprendre ce qui le pousse à acheter, ce qu’il ressent.

Dans quel but ?

Le tunnel de conversion permet de vous fixer des objectifs et de voir pour chacune de vos cibles si elle est réceptive à votre stratégie marketing.

Cela signifie qu’il faut analyser les étapes où vous perdez le plus de visiteurs dans le but de vous corriger et donc de vous améliorer.

Pour cela, il vous faudra connaître le taux de conversion ou le taux de rebond.  Le taux de conversion représente la proportion d’achats sur un site Web par rapport au nombre de visiteurs  ayant parcouru le site. Il est important dans l’analyse du tunnel de conversion puisque c’est lui qui exprime en données chiffrées si les personnes naviguant sur le site Internet s’arrêtent sur la page et émettent un intérêt pour les articles proposés. Le taux de rebond, quant à lui, est son contraire. On parlera, ici, du pourcentage d’internautes qui sont rentrés sur le site et l’ont quitté immédiatement après, et donc qui n’ont pas été intéressés par le contenu mis en avant.

Quelques mots utiles

  • Le TOFU, de l’anglais « Top of the Funell », signifie haut de l’entonnoir. Le MOFU, « Middle of the Funnel », désigne par conséquent le milieu de l’entonnoir. Et, le BOFU, « The bottom of the Funnel », le bas de l’entonnoir.
  • Les leads sont des contacts que l’on espère être des clients potentiels pour les produits ou services d’une entreprise.